Структура продажів у b2b: Як автоматизація знищує Хаос героїв

Структура продажів — або як перестати бути героєм-одинаком. У світі бізнесу є такий цікавий феномен: «Проблема героїв». Це коли успіх компанії тримається не на системі, а на одній-двох «зірках». Вони пам’ятають усе, вміють домовитися з будь-яким клієнтом і закривають найбільші угоди. Але коли такий «герой» йде у відпустку, або, не дай Боже, вирішує змінити роботу, система летить шкереберть.

Наші клієнти з консалтингової компанії «TechFlow» саме з цим і зіткнулися. Їхня структура продажів існувала лише в голові найкращого менеджера. Вони заробляли, але зростання було некерованим. І тут на сцену вийшов я і наш Провідник IC-системи Петро, щоб навести лад. Адже Петро знає: справжні IC-кредити (кредити впливу та довіри) будуються не на талантах одинаків, а на надійних, як швейцарський годинник, процесах.

Проблема: Супермен втомився, а ліди губляться

У «TechFlow» був чудовий продукт — B2B-рішення для великих корпорацій. Але як тільки лід приходив, починалася лотерея:

Незрозумілі статуси: «На узгодженні», «Майже наш», «Десь там…». Ніхто, крім менеджера, не знав, на якому етапі угода.
Відсутність контролю: Якщо менеджер забув подзвонити, чи надіслати комерційну пропозицію, ніхто про це не знав.
Вигорання «зірок»: Постійна необхідність «тягнути» все на собі призводила до шаленого стресу. А це пряма втрата IC, бо клієнти відчувають нервовість і хаос.

Саме в цей момент, коли керівник зрозумів, що структура продажів та його бізнес повністю залежить від настрою одного працівника, він звернувся до нас.

Як створити алгоритм для сервісного бізнесу: від послуги до зарплати

Петро і магія алгоритму: Від хаосу до конвеєра

Петро запропонував забути про «ручне управління» і створити жорстку, але гнучку структуру продажів у OneBox OS. Ідея проста: процес має бути сильнішим за будь-якого менеджера.

Етап 1: Кваліфікація – Дві хвилини на істину.
- Автоматизація: Якщо лід не відповів на 3 питання кваліфікації за 24 години, він автоматично отримує задачу із датою повторного дзвінка через 3 місяці (як ми вже говорили про холодні ліди!).
- IC-цінність: Ми не витрачаємо час на «порожні» дзвінки.
Етап 2: Презентація – Угода, що чекає на тебе, коли є прозора структура продажів.
- Автоматизація: Як тільки менеджер прикріплює комерційну пропозицію (КП) до завдання, система автоматично створює нагадування про дзвінок через 48 годин для узгодження. Якщо клієнт КП відкрив, але не відповів — менеджер отримує пріоритетне сповіщення.
- IC-цінність: Жодне «гаряче» КП не губиться.
Етап 3: Укладання договору – Жодних сюрпризів!
- Автоматизація: Після переведення в цей статус, система автоматично надсилає клієнту SMS або повідомлення в месенджер з інструкцією по оплаті та номером рахунку.
- IC-цінність: Клієнт відчуває чіткість і довіру до процесу.

У результаті, «TechFlow» перестала залежати від «героїв». Новий менеджер, який прийшов на роботу, міг вже через тиждень вести складні угоди, тому що структура продажів диктувала йому кожен наступний крок.

CRM-ERP-BPM програма для B2B проєктів

Схема логіки, або процес збуту у OneBox OS: Поштовх до дії та консультації

Цей бізнес-процес став стандартом якості для «TechFlow» і дозволив їм керувати своїм зростанням. Це багатоетапна воронка, де кожен рух менеджера викликає чіткий тригер і накопичує IC. Ви можете відтворити таку структуру продажів у OneBox за допомогою додатку Конструктор бізнес-процесів. Це не просто схема — це ваша майбутня машина для грошей!

Етап 1: Вхідний лід
- Дія: Автоматичне призначення менеджера та створення задачі — структура продажів.
- Тригер: Якщо 24 години без дії — автоматичне створення пріоритетного нагадування.
Етап 2: Кваліфікація
- Умова: Менеджер заповнює 3 ключові поля.
- Перехід: У разі негативної відповіді — автоматичне переведення на етап «Холодний дзвінок (90 днів)».
Етап 3: Формування КП/Пропозиції
- Дія: Менеджер прикріплює КП.
- Тригер: Через 48 годин без зміни статусу — автоматичний дзвінок менеджеру.
Етап 4: Узгодження/Договір
- Умова: Внесення даних контрагента.
- Автоматизація: Генерування рахунку та відправлення клієнту (з SMS-повідомленням).
Етап 5: Оплачено/Виконання
- Автоматизація: Після надходження оплати — запуск внутрішнього процесу виконання (наприклад, «Проєктна робота»).

Що ви отримаєте після впровадження

Коли ваша структура продажів стає алгоритмом, ви отримуєте не просто порядок, а справжню прогнозованість. Ваші IC зростають, тому що клієнти відчувають вашу надійність. Перестаньте покладатися на супергероїв. Побудуйте систему, яка сама буде героєм!

Ось добірка перевірених і робочих зовнішніх посилань на тему побудови процесу продажів B2B, CRM-логіки та системного мислення — з додатковими ігровими метафорами для бренду iCOLOR: