Сегментація контактів в CRM-системі по групах та інших важливих ознаках

Це як риболовля з динамітом — ви можете зловити багато риби, але ви також можете налякати й інших.

Ендрю М. Davis, автор книги “DMA: The Complete Guide to Direct Marketing

Сегментація контактів й покрокове керівництво з прикладами — це потужний інструмент, який допомагає вам організувати вашу базу даних CRM та налагодити більш ефективну комунікацію з різними групами людей. Завдяки сегментації ви можете:

  • Надсилати більш релевантні повідомлення: Різні групи людей мають різні потреби та інтереси. Сегментація дозволяє вам створювати персоналізовані маркетингові кампанії, які відповідають потребам specific segments.
  • Підвищити рівень конверсії: Завдяки більш релевантним повідомленням ви можете очікувати, що більше людей з вашої бази даних здійснять conversion.
  • Економити час: Сегментація дозволяє вам автоматизувати багато маркетингових завдань, економлячи ваш час та зусилля. Ви й самі можете зараз пройти швидкий аудит, щоб за відповідними ознаками ми зробили вам пропозицію для впровадження системи у вашому власному бізнесі.

Крок 1: Визначте свої цілі щодо теми сегментація контактів

Перш ніж розпочати сегментацію, важливо чітко визначити свої цілі. Що ви хочете досягти за допомогою сегментації? Ось декілька прикладів:

  • Збільшити продажі: Ви можете сегментувати своїх контактів за рівнем зацікавленості в вашому продукті та надсилати їм більш персоналізовані пропозиції.
  • Підвищити рівень залучення: Ви можете сегментувати своїх контактів за їхньою активністю та надсилати їм контент, який їх більше цікавить.
  • Провести маркетингове дослідження: Ви можете сегментувати своїх контактів за демографічними даними та іншими критеріями, щоб краще зрозуміти свою цільову аудиторію.

Крок 2: Створіть групи контактів

Після того, як ви визначили свої цілі, вам потрібно створити групи контактів. Ви можете зробити це за різними критеріями, такими як:

  • Демографічні дані: Вік, стать, місце розташування, рівень доходу тощо.
  • Поведінка: Історія покупок, активність на вебсайт, відвідування вебінарів тощо.
  • Інтереси: Теми, які цікавлять ваших контактів, продукти, які їх цікавлять тощо.

Приклад груп та підгруп з описом кожної з них

Група

Підгрупа

Опис

Співробітники

Всі штатні співробітники

 

0.01 Тестувальник

Співробітники, які проводять тестування продуктів/послуг

 

0.02 Позаштатні співробітники

Співробітники, які не є штатними, але працюють на компанію

Група

Підгрупа

Опис

Ліди

Потенційні клієнти, які виявили інтерес до продуктів/послуг

 

01.01 Ліди холодні

Потенційні клієнти, які ще не знайомі з компанією

 

01.02 Ліди теплі

Потенційні клієнти, які знайомі з компанією, але ще не готові до покупки

 

01.03 Ліди гарячі

Потенційні клієнти, які готові до покупки

 

01.04 Лід заповнив Форму 1

Потенційні клієнти, які заповнили форму 1

Клієнти

Всі, хто придбав продукти/послуги

 

02.01 Клієнти роздріб

Клієнти, які купують продукти/послуги для особистого користування

 

02.02 Клієнти гурт

Клієнти, які купують продукти/послуги для подальшого перепродажу

 

02.03 Клієнти без поточних зобов’язань

Клієнти, які не мають активних замовлень/покупок

Постачальники

Компанії, які постачають продукти/послуги

 

03.01 Постачальники основні

Постачальники, які є ключовими для компанії

 

03.02 Постачальники резервні

Постачальники, які використовуються в разі проблем з основними постачальниками

Партнери

Компанії, які співпрацюють з компанією

 

04.01 Підрядники

Компанії, які надають послуги на контрактній основі

 

04.02 Передплатники

Компанії/люди, які підписалися на розсилку/послуги

Враховуйте, будь ласка, що:

  • наведена таблиця є лише прикладом і може бути змінена/доповнена відповідно до ваших потреб.
  • Деякі групи/підгрупи можуть мати додаткові характеристики, які не описані в таблиці.

Крок 3: Налаштуйте автоматизацію для сегментації контактів

Після того, як ви створили групи контактів, ви можете налаштувати автоматизацію маркетингових кампаній. Це дозволить вам надсилати правильні повідомлення правильним людям у правильний час.

Ось декілька прикладів сегментації контактів, які ви можете використати у своїй CRM-системі:

1. Сегментація за рівнем зацікавленості:
  • Ліди: Люди, які ще не здійснили покупку, але виявили інтерес до вашого продукту.
  • Потенційні клієнти: Ліди, які готові здійснити покупку.
  • Клієнти: Люди, які вже здійснили покупку вашого продукту.
2. Сегментація за демографічними даними:

Що це таке?

Сегментація за демографічними даними — це метод поділу контактів на групи за їхніми демографічними характеристиками, такими як:

  • Вік.
  • Стать.
  • Місце розташування.
  • Рівень доходу.
  • Освіта.
  • Сімейний стан.
  • Професія.

Переваги:

  • Персоналізація.
  • Ефективність.
  • Зростання продажів.
  • Підвищення ROI.

Приклади:

  • Вік.
  • Стать.
  • Місце розташування.
  • Рівень доходу.

Приклад 1: Сегментація за віком

Ви можете сегментувати своїх контактів за віком, щоб надсилати їм повідомлення, які відповідають їхнім потребам та інтересам.

Наприклад:

  • Молоді люди (18-34 роки).
  • Люди середнього віку (35-54 роки).
  • Люди похилого віку (55+ років).

Приклад 2: Сегментація за статтю

Ви можете сегментувати своїх контактів за статтю, щоб надсилати їм гендерно-специфічні повідомлення та пропозиції.

Наприклад:

  • Чоловіки.
  • Жінки.

Приклад 3: Сегментація за місцем розташування

Ви можете сегментувати своїх контактів за місцем розташування, щоб надсилати їм повідомлення та пропозиції, які актуальні для їхнього регіону, наприклад:

  • Місто.
  • Область.
  • Країна.

Приклад 4: Сегментація за рівнем доходу

Ви можете сегментувати своїх контактів за рівнем доходу, щоб надсилати їм повідомлення та пропозиції, які відповідають їхньому бюджету.

Наприклад:

  • Низький рівень доходу.
  • Середній рівень доходу.
  • Високий рівень доходу.

Оцінка груп контактів по Україні в порівнянні з США, Німеччиною, Норвегією

Низький рівень доходу:

  • Україна: До 15 000 грн/міс.
  • США: До $25 000/рік
  • Німеччина: До €20 000/рік 
  • Норвегія: До NOK 300 000/рік (Джерело: https://www.ssb.no/en/statbank/table/12802)

Середній рівень доходу:

  • Україна: 15 000 – 50 000 грн/міс. 
  • США: $25 000 – $100 000/рік 
  • Німеччина: €20 000 – €50 000/рік 
  • Норвегія: NOK 300 000 – NOK 700 000/рік (Джерело: https://www.ssb.no/en/statbank/table/12802)

Високий рівень доходу:

  • Україна: Понад 50 000 грн/міс. 
  • США: Понад $100 000/рік 
  • Німеччина: Понад €50 000/рік 
  • Норвегія: Понад NOK 700 000/рік (Джерело: https://www.ssb.no/en/statbank/table/12802)

Важливо зазначити:

  • Ці цифри є лише орієнтовними, адже рівень життя та купівельна спроможність суттєво відрізняються в різних країнах.
  • Розподіл людей за групами доходу може варіюватися залежно від регіону, віку, освіти та інших факторів.
3. Сегментація за поведінкою:
  • Активність на вебсайт: Ви можете сегментувати своїх контактів за їхньою активністю на вашому вебсайт, щоб надсилати їм повідомлення про продукти, які їх цікавлять.
  • Історія покупок: Ви можете сегментувати своїх контактів за їхньою історією покупок, щоб надсилати їм рекомендації щодо продуктів, які їм можуть сподобатися.
4. Сегментація за інтересами:

Сегментація за інтересами — це метод поділу контактів на групи, виходячи з ваших інтересів:

  • Теми.
  • Продукти.
  • Бренди.
  • Стиль життя.
  • Гобі.

Теми: Ви можете сегментувати своїх контактів за темами, які їх цікавлять, щоб надсилати їм контент, який їх більше цікавить.

Продукти: Ви можете сегментувати своїх контактів за продуктами, які їх цікавлять, щоб надсилати їм пропозиції щодо цих продуктів.

Переваги:

  • Персоналізація.
  • Ефективність.
  • Зростання продажів.
  • Підвищення ROI.

Корисні поради щодо якісно корисної сегментації

  • Не переборщіть з сегментацією. Занадто багато груп контактів можуть ускладнити управління вашою CRM-системою.
  • Використовуйте динамічні групи контактів. Динамічні групи контактів автоматично оновлюються, коли ваші контакти здійснюють певні дії.
  • Слідкуйте за результатами. Важливо слідкувати за результатами ваших маркетингових кампаній, щоб визначити, які сегменти контактів найбільш ефективні.

Приклад 1: Сегментація за історією покупок

Скажімо, ви можете сегментувати свої контакти за історією покупок, щоб надсилати їм більш релевантні та персоналізовані рекомендації. 

Нижче розглянемо можливі варіанти ознак, за якими є сенс розділяти наявні контакти групи Клієнти, щоб отримати біль точну картину щодо цікавостей покупців та приналежності їх до різних верст населення.

Наприклад:

  • Тип товару: Які товари купують ваші клієнти? (Одяг, електроніка, книги тощо).
  • Частота покупок: Як часто ваші клієнти роблять покупки? (Щодня, щотижня, щомісяця).
  • Сума покупок: Скільки витрачають ваші клієнти? (Бюджетні, середні, преміум).
  • Середній чек: Яку в середньому суму витрачають на ваші товари або послуги.
  • Реагування на додаткові пропозиції: З якою частотою покупці на них реагують.
  • Історія покупок: Які товари купували ваші клієнти в минулому? (Сезонні товари, новинки).
  • Дата останньої покупки: Коли ваші клієнти востаннє робили покупки?
  • Демографічні дані: Вік, стать, місцезнаходження ваших клієнтів.

Приклад 2: Сегментація за активністю на вебсайті

Ви можете сегментувати своїх контактів за їхньою активністю на вебсайті, щоб надсилати їм пропозиції згідно з тематикою їхніх замовлень. Наприклад, у вас книжковий бізнес і людина активно цікавиться бізнесом та маркетингом. Відповідно до цього її інтересу ви відправляєте пропозицію, коли з’являються новинки в асортименті, які можуть зацікавити, але про які людина не взнає, якщо не отримає повідомлення.

Наприклад:

  • Відвідувачі, які переглянули певні сторінки.
  • Відвідувачі, які завантажили певний контент.
  • Відвідувачі, які кинули кошик.

Приклад 3: Сегментація за відвідуванням вебінарів

Ви можете сегментувати своїх контактів за їхнім відвідуванням вебінарів, щоб

Наприклад:

  • Учасники вебінару.
  • Зареєстровані, але не присутні на вебінар.
  • Ті, хто завантажив записи вебінару.

Таким чином стає зрозумілим, що сегментація контактів — це потужний інструмент, завдяки якому ви організовуєте вашу базу даних CRM заради більш ефективної комунікації з різними групами людей. Через сегментацію конатктів в базі даних ви можете збільшити продажі, підвищити рівень залучення та зекономити час. 

Єдине, що потрібно обов’язково враховувати, не вводьте зайві елементи для сегментування. Відмовтеся від ідеї недоречних ускладнювань, обирайте лише ті ознаки, що справді допоможуть вам отримати бажані результати. Нижче наведу декілька посилань на додаткові корисні матеріали:

Кошик
Прокрутити вгору