Як часто ви вважаєте, що Клієнт ось-ось купить? Чи не занадто часто ви відчуваєте таку впевненість? Я, в усякому разі, кожного разу сподіваюся на швидкий продаж. Але мій досвід підказує, що більшість продажів — це скоріш випадковість, особливо це стосується чималих угод й великих фінансових вливань у довготривалі проєкти.
Коли продавець впевнений, що Клієнт b2b ось-ось купить, краще йому не сподіватися на випадковість, а знаходити приводи для наступного дзвінка, який підштовхне Клієнта підписати угоду.
Як вважаєте, якщо впровадити деякі невеличкі поради, це підігріє інтерес до вас та ваших продуктів, або пожвавлення нашої активності як продавців лише спровокує невдоволення й роздратує Клієнта?
Спробуймо разом розібрати шість невеличких, але зовсім не випадкових по суті кроків, що посприяють приємній випадковості для нас, але які стануть зовсім не випадковими для Клієнта. Чому так? Тому що для нього з кожним наступним кроком наша пропозиція стає зрозумілішою і як результат: корисною для нас — відмовляюсь, або приємною для нас — КУПУЮ.
Щоб пам’ятати про майбутні події, я такі події планую й використовую для цього задачі, що ставлю собі у системі. Таким чином я впливаю на майбутні рішення Клієнта, а також на власні можливості щодо впровадження системних налаштувань. Так поступово й ви розвиваєте процесний підхід у керуванні підприємством.
Тобто розпочніть з бізнес-процесу Прості задачі, а потім переходьте до спеціалізованих процесів й задач: нові ліди, продажі, закупівля й оприбуткування, доставляння тощо.
Власне, коли я отримую наступну відмову, намагаюся зробити з неї відповідні висновки й в більшості починаю бачити, як поліпшити якість пропозиції. Так поступово зростає якість моїх продуктів в цілому, оскільки я точно знаю, що пропоную не якесь безглузде лайно, але гарний й корисний продукт.
Інформую про новини компанії
Спробуємо не стримувати себе, я ділюсь зі своїми Партнерами й Клієнтами корисною інформацією. Коли планую зміни у бізнесі, в продуктах, або навіть у лінійці продуктів, інформую через різні канали, наприклад через мій канал у телеграм: Наставник експертів OneBox OS.
Домовляємося про подальші кроки
Який ще знаходжу привід? Ми обговорюємо заздалегідь наші подальші кроки. Домовляємося не просто бути на зв’язку, але уточнюємо найближчу дату зустрічі та її формат. Це гарний спосіб зрозуміти краще потреби Клієнта й ті канали комунікації, які йому видаються найзручнішими. Якщо це телефонні розмови, то для оптимізації використовую інтеграцію з телефонією.
Повідомляю про акції
Ми самі буваємо Клієнтами й коли мене, наприклад, продукт цікавить, але з якихось причин зупиняюсь від покупки, приємним буває дізнатися, що з’явилася вигідна пропозиція. Звісно, що не завжди, але я користаюся такими можливостями. Скажімо так, повідомлення що акція скоро закінчується, далеко не завжди підштовхує, але що та або хто нам перешкоджає експериментувати й пробувати й такий варіант?
Запрошую на зустріч
Як вважаєте чи є сенс час від часу нагадувати Клієнту, що я радий зустрітись з ним або з нею особисто? Я не дуже часто, але раз на пів року телефоную та спілкуюся “про життя”. Це справді нормальні відносини між двома Людьми й часто-густо це призводить до сталих стосунків, які вже далеко перевершують тимчасові відносини “продавець-клієнт”.
Запитую контакти
В моїй b2b практиці нерідко рішення по угоді ухвалюють декілька осіб. Тому уточнюю у співробітника, з яким найчастіше спілкуюся, як відбувається узгодження. Гарним кроком стає, коли отримую контакти колег, які мають вплив на рішення, оскільки неодноразово переконувався, що важливо тримати зв’язок з усіма учасниками процесу.
Запит додаткових даних для коригування комерційної пропозиції
Як часто ви запитували Клієнта про додаткову інформацію, щоб пришвидшити або навіть автоматизувати надання первинної базової пропозиції? Або таку інформацію, що необхідна, щоб оформити документи. В мене є навіть інструмент, який допомагає Клієнту краще зрозуміти власну потребу, а мені отримати базову ключову інформацію, яка дозволяє швидше генерувати пропозиції та модифікувати їх, коли отримую додаткову інформацію.
Коли ви також формуєте пропозиції, створіть експрес-аудит, як це зробив я, щоб за 10-15 хвилин Клієнт краще розібрався у власних потребах по ваших продуктах. Особливо корисно, коли ви займаєтесь впровадженням складних рішень. Або телефонуйте, щоб підтвердити актуальність наявних у вас даних.
