Вітаю, друзі! Хочу торкнутися теми, яка, чесно кажучи, мене бентежить і навіть напружує. Вона стосується не лише продажів, але й загалом нашого часу та того, як ми його вкладаємо в співпрацю. Мова піде про те, як важливо цінувати експертизу — свою і своїх колег.
Ви знаєте, я вкладаю багато часу та сил у навчання, у впровадження OneBox, у розробку індивідуальних рішень. Моя експертиза – це роки досвіду, і вона має свою ціну. Іноді я стикаюся з ситуаціями, коли ти вкладаєшся в людину, навчаєш, ділишся знаннями, а у відповідь отримуєш… ну, не зовсім те, на що розраховував. Видається, це відчуття, що тебе використовують, і воно зовсім не радує.
Яка саме проблема бентежить? Уявіть ситуацію: є людина, яка має допомагати з продажами. Ти готовий її навчати, ділитися знаннями про продукт, проводити презентації OneBox. Вкладаєш свій цінний експертний час. А потім помічаєш, що зусилля йдуть у пісок. Людина не переймає відповідальність, можливо, використовує твій ресурс (мої презентації, знання OneBox) просто для порівняння з іншими рішеннями, на які вона насправді орієнтується. Це не про “продавець не готується”, це про значно глибше питання – про те, як цінувати експертизу кожного учасника процесу.
Чому це так зачіпає: Більше, ніж просто витрачений час. Рухаємося до бажаного результату!
Ця ситуація – це не просто “напружує”. Вона зачіпає дуже чутливі точки:
- Нерівність у внеску та винагороді: Я вкладаю свій унікальний, високоцінний час, знання про OneBox, а людина отримує потенційні комісійні, не переймаючи частину роботи, яку мала б зробити. Це відчуття дисбалансу.
- Витрачений ресурс: Мій час, який міг би бути використаний на власні проєкти, розвиток або справді кваліфікованих лідів, витрачається на те, що я не контролюю. Це прямий злив мого ресурсу.
- Відчуття маніпуляції: Якщо мета колеги – не продати OneBox, а використати його як “страшилку” або фон для інших рішень, то це вже маніпуляція моїм часом і моєю експертизою. А цього не можна допускати.
Коли я зрозумів, що є “непробивна позиція” і навчання не допомагає, я зрозумів: потрібні конкретні, рішучі дії, щоб цінувати експертизу та захистити свій час.
Моя тактика: Встановлюємо чіткі межі та починаємо поважати вміння та знання кожного
Якщо ви вже витратили купу часу, а ситуація не змінюється, прямі розмови про “навчання” чи “регламенти” можуть бути неефективними. Потрібен інший підхід. Це не про те, щоб “бути поганим”, а про самоповагу та захист власних ресурсів.
Автоматизація бізнесу в Україні: OneBox як рішення для малого бізнесу
Ось що я почав робити (і раджу робити вам!):
- Встановлюю чіткі СВОЇ правила вхідних запитів:
- Жорстка кваліфікація: Відтепер, якщо хтось просить презентацію, я відповідаю: “Для проведення якісної презентації мені потрібні заповнені обов’язкові пункти з портрету клієнта (можна тут вставити посилання на форму кваліфікації або вимоги до інформації, яку має надати продавець). Без цієї інформації я не зможу підготуватися і, відповідно, провести зустріч.”
- Обов’язкова мета зустрічі: Я додаю пункт про мету зустрічі – “Яка конкретна ціль цієї презентації? Що клієнт має зрозуміти/вирішити після неї?”.
- Недостатня інформація = відмова: Якщо інформації недостатньо або вона нечітка, я просто відмовляю у зустрічі: “На жаль, з цією інформацією я не зможу провести ефективну презентацію. Прошу доповнити деталі. Якщо питання термінове і критичне, дай знати, можливо, є альтернативні шляхи.”
- Перемикаю фокус на РЕЗУЛЬТАТ, а не на процес:
- Якщо мені кажуть, що це “інвестиція часу”, я відповідаю: “Я готовий інвестувати час, але лише тоді, коли бачу реальний потенціал продажу. Без чіткого розуміння потреб клієнта, це не інвестиція, а витрата ресурсу. Тому мені потрібна конкретика. Адже ми прагнемо визнавати цінність досвіду обох сторін”.
- Визначаю свій “ліміт допомоги”:
- Я можу встановити для себе (і, можливо, м’яко озвучити) ліміт на кількість таких “квазі-презентацій” на місяць. Наприклад: “Я можу виділити час на 1-2 кваліфіковані зустрічі на місяць, за умови повної підготовки з твого боку”. Це допомагає іншим цінувати експертизу яку вони отримують.
- Змінюю фокус на “що ти можеш зробити сам”:
- Кожного разу, коли мене запитують про презентацію, я пропоную: “А чи ти вже показував клієнту базові відео/особистий кабінет OneBox? Може, варто почати з цього, щоб клієнт сформував перші запитання, а вже потім ми з тобою підключимось до глибинного обговорення?” Індивідуальний CRM-курс: Практикум з бізнес-процесів. Тариф VIP+
Підсумок: Чому так важливо визнавати цінність досвіду?
Тобі (і мені!) потрібно встановити дуже чіткі і жорсткі межі, які захистять твій час. Це не повинно виглядати як відмова допомогти, а як вимога до ефективної взаємодії. Якщо інша сторона не готова до неї, це її вибір, але він не повинен коштувати твого часу та твоєї експертизи.
Пам’ятай: твоя експертиза цінна, і її потрібно цінувати. Це не про “бути поганим”, а про самоповагу та захист власних ресурсів. Такий, більш рішучий, підхід допомагає вибудувати здоровіші ділові стосунки, де кожен цінує внесок іншого.
Підписуйтеся на наш канал, щоб бути завжди в гарній CRM-ERP-BPM формі.
Експертиза в проєкті: Як я залучаю унікальні знання для успішних інтеграцій OneBox
