Є проблема, з якою я зіткнувся особисто та яка мене реально бентежить та турбує, навіть напружує. На мою думку — це також одна з найболючіших точок у продажах: інвестовано час і зусилля, а у відповідь – тиша. На знімках екрана, які можете побачити у моєму каналі це добре видно, цей “Не відреагували на КП” – це ж прямий показник втрачених можливостей.
Розберімося, як змінити цю ситуацію і в цьому мені допомагає мій віртуальний помічник, AI Gemini, щоб вдалося структурувати й переосмислити його рекомендації…
Стратегія: Зміна фокуса з “дотискання” на “переоцінку” та “цінність”
Основна стратегія тут – це не намагатися “дотиснути” клієнта, а зрозуміти справжню причину відсутності реакції та, якщо можливо, повернути його до діалогу, пропонуючи нову цінність або альтернативний шлях.
Ми вже витратили час на підготовку КП, тож просто залишити лід висіти в цьому статусі — це дійсно зливати зусилля в нікуди. Потрібно або закривати його з чітким висновком, або дати останній шанс, але дуже точково й без тиску.
Тактика: “Останній шанс” та чітка кваліфікація, коли знов не відреагували на КП
Ось покрокова тактика, як діяти з такими лідами, які “зависли” на етапі КП:
Етап 1: Аналіз перед контактом (обов’язково!)
Перш ніж знову контактувати, згадайте все, що ви знаєте про цього ліда:
- Чому він звернувся? (Первісний запит, біль)
- Які рішення ви обговорювали? (Що саме ви йому пропонували в КП)
- Були якісь “червоні прапорці” під час попередньої комунікації? (Наприклад, затягував з відповідями, був нечітким, виявляв сумніви).
- Чи був у нього реальний інтерес? Чи лише “для галочки” запросив КП?
- Яка була його роль/рівень прийняття рішень? Можливо, КП пішло не тому, хто приймає остаточне рішення.
Цей аналіз допоможе вам зрозуміти, чи варто взагалі витрачати ще одну спробу, і як саме сформулювати повідомлення у Бізнес-процесі 03.1 UNI КП Комерційна Пропозиція
Етап 2: “Останнє” повідомлення (дуже виважене)
Через 3-5 робочих днів після відправлення КП, якщо немає відповіді, надсилайте коротке, НЕ нав’язливе, але цінне повідомлення. Ціль – отримати конкретну відповідь або зрозуміти причину тиші, тому що нас не радує, коли не відреагували на КП.
Ключові принципи повідомлення:
- Без звинувачень: Жодних “Ви не відповіли”, “Чому мовчите”.
- Збереження обличчя для клієнта: Можливо, він просто зайнятий, КП “загубилося”, або ще щось.
- Запит на конкретику/причину: Намагаємося дізнатися, що сталося.
- Пропозиція альтернативного шляху (якщо є): Можливо, КП було надто складне/дороге, але є простіші варіанти.
- “Вихід” для клієнта: Дайте йому можливість відмовитися без незручностей.
Приклад повідомлення (можна адаптувати під месенджер/email):
Тема: Щодо нашої пропозиції по OneBox / Ваш запит на автоматизацію
Добрий день, [Ім’я ліда],
Сподіваюся, ви в порядку і справи йдуть добре.
Минулого [день тижня] я надіслав вам комерційну пропозицію щодо впровадження OneBox для [сфера/задача, яку він озвучував].
Чи мали ви можливість ознайомитись з нею?
Буду вдячний, якщо дасте знати, щодо чого ви зараз сумніваєтесь або чи змінилися ваші пріоритети. Це допоможе мені краще зрозуміти вашу ситуацію.
- Можливо, зараз не найкращий час?
- Цікавить інший функціонал чи інша цінова категорія?
- Чи, можливо, ми не зовсім правильно зрозуміли вашу задачу?
Якщо, на жаль, наша пропозиція вам не підходить, або ви вирішили рухатись іншим шляхом – просто повідомте, будь ласка. Це допоможе мені зрозуміти, як покращити нашу роботу, і я більше не турбуватиму вас з цього питання.
Дякую за ваш час і відповідь.
З повагою,
В’ячеслав Легеза Майстерня процесів iCOLOR OneBox
Чому такі дії можуть спрацьовувати й чому я спробую у себе такий варіант на практиці, коли не відреагували на КП:
- Відкриті питання: Просимо про фідбек, а не просто “так/ні”.
- Перелік можливих причин: Даємо “зачіпки”, щоб клієнту було легше відповісти (ціна, час, функціонал).
- Зняття тиску: Чітко заявляємо, що якщо не підходить, ви припините контакт. Це знижує “вартість” відповіді для клієнта.
Етап 3: Реакція на відповідь (або її відсутність)
- Якщо отримали відповідь:
- “Зараз неактуально/немає часу”: Запропонуйте повернутися до питання через 1-3-6 місяців (залежить від термінів клієнта). Переведіть лід у статус “Відкладений” з нагадуванням.
- “Ціна зависока/не підходить функціонал”: Спробуйте запропонувати простіший/базовіший пакет, або “пілотний проєкт” (як ви вже робили). Або, якщо пропозиція була надто високою, запропонуйте переглянути її, зрозумівши, на чому можна зекономити, або розбити на етапи. Це може бути перехід на статус “Повторне КП” або “Додаткова консультація”.
- “Обрали іншого/зробили самі”: Подвійно подякуйте за чесність, запропонуйте залишатися на зв’язку (наприклад, підписатися на ваш блог/майстер-класи). Переведіть у статус “Закритий – Програний конкуренту / Зроблено самостійно”.
- Конкретний фідбек (наприклад, сумніви): Чудово! Це ваш шанс провести ще одну коротку зустріч/дзвінок, щоб розвіяти сумніви.
- Якщо відповіді немає і після цього повідомлення:
- Це кінець для цього циклу продажів.
- Переводимо лід у статус “Закритий — Без відповіді / Неактивний”, якщо не відреагували на КП
- Обов’язково додаємо коментар у систему: “Направлено КП [дата]. Немає відповіді. Направлено останній запит [дата]. Немає відповіді. Лід неактивний”.
- Виключаємо зі всіх поточних активних кампаній.
- Розглянути можливість “повернення” через 6-12 місяців (якщо лід був цінним) через email-розсилки з корисною інформацією, запрошення на вебінари тощо. Але без прямого продажу.
Що спробую робити, щоб уникати невдач в майбутньому, якщо клієнт мовчить після КП:
- Краща кваліфікація перед КП: Переконайтесь, що клієнт дійсно готовий отримати КП і що ви з ним обговорили всі ключові моменти (бюджет, терміни, хто приймає рішення). Можливо, КП варто надсилати лише після другого дзвінка/зустрічі.
- Запит на “наступний крок”: Завжди домовляйтесь про “наступний крок” після надсилання КП. “Пане [Ім’я], я надішлю вам пропозицію. Чи буде зручно, якщо ми зідзвонимось [дата/час] на 10 хвилин, щоб обговорити її?”
- Персоналізація КП: КП має бути максимально адаптованим під конкретного клієнта, а не “шаблонною” пропозицією.
Пам’ятаймо, що не всі ліди конвертуються, і це нормально, якщо ніяк не відреагували на КП. Головне – це ефективно управляти лієчкою процесу, швидко “відсіювати” нерелевантних і фокусуватися на тих, хто дійсно має потенціал.
