Моделювання бізнесу заради пришвидшення розвитку
Моделювання бізнесу дозволяє нам створювати працюючі моделі, які показують:
– що треба робити для розвитку бізнесу;
– які необхідні ресурси;
– як можна на цьому заробляти.
Є дві бізнес-канви, котрі допомагають розібратися з власними припущеннями та прокласти шлях до успішного прожукту та/або сервісу.
ОЩАДНА канва, або канва ЛІН.
Канва Остервальдера.
Канва — це набір моїх припущень, які потрібно перевіряти на практиці.
Мета канви – усунути кроки, що не генерують цінності.
Клієнт завжди на першому плані. Смисл в тому, щоб виробити те, за що Клієнт готовий платити, що вирішує його проблему та нівелює його болі.
Коли Гра в довгу допомагає приймати правильні та цілеспрямовані рішення.
Основні положення роботи з канвою ЛІН
– базувати продукт на виражених потребах ринку;
– перевірка гіпотез через моделювання бізнесу, коли перевіряємо зацікавленість Клієнтів, тобто вивчаються Клієнтські потреби, що серед них найпопулярніше;
– збираємо інформацію про Клієнтів, популярність продуктів, які цінні Клієнтам;
– ВАЖЛИВІ експерименти, а не планування, чим більше експериментую, тим більший пул можливостей накопичую;
– створюю ранні прототипи продукту, які й тестую, щоб зібрати відгуки та зацікавленість у продукті, з урахуванням яких маю на меті удосконалювати свої продукти.
9 ГОЛОВНИХ БЛОКІВ, на яких базується канва ЛІН
Канва ЛІН спрямована на команди та продукти на стадії ідеї.
скрін 1229
Проблеми, рішення, унікальні переваги продукту, у відмінності від канви бізнес-моделі, що базується на ціннісниій пропозиції.
1. ПРОБЛЕМА
Мета -створити потрібний продукт, треба розуміти свого Клієнта, його болі та потреби.
Треба розібратися з основними проблемами, з якими зтикається Клієнт.
2. РІШЕННЯ
Коли зрозуміла проблема, стає зрозумілішим, яким має бути її вирішення. При цьому базуватися на відгуках та оцінках Клієнтів.
Рішення повинні бути зрозумілими та ефективними.
3. КЛЮЧОВІ МЕТРИКИ
Метрики повинні фокусуватися навколо головних цінностей, лише з часом необхідно роздивлятися метрики зростання та продажу.
Наприклад, це можуть бути:
– відсоток схвальних відгуків;
– згода на інтерв’ю;
– схвальні відгуки про запропоноване рішення тощо.
4. УНІКАЛЬНА (ПРИХОВАНА) ПЕРЕВАГА
Це така перевага, яку неможливо легко скопіювати або купити, тобто це лише моє і нічиє інше.
Унікальні переваги моделювання бізнесу можна й потрібно постійно створювати й вибудовувати. Інакше мій продукт можна скопіювати та в легку переграти:
Наприклад:
– репутація;
– експертиза;
– потужна Команда співтовариства підприємців з розгалуженими та розвиненими компетенціями;
– права інтелектуальної власності;
– новітні технології;
– доступ до інформації, до спільнот Клієнтів тощо.
5. СЕГМЕНТИ КЛІЄНТІВ
Як залучаємо перші 5 – 10 – 50 Клієнтів.
Потрібно максимально звузити сегменти, не треба продавати продукт всім. Саме таким чином можна вибудувати якісний продукт, що потрібний Клієнтам саме з обраного сегмента.
6. ДОХОДИ ТА КАНАЛИ НАДХОДЖЕНЬ
Як платитимуть згідно з обраною бізнес-моделлю.
Важливий фактор – ціноутворення, оскільки ціна є частиною продукту й пов’язана з цільовим сегментом аудиторії, яка потребує продукт.
Затрати й маржа, це гарно, але при формуванні ціни треба виходити з цінності, які має продукт для Клієнта.
7. КАНАЛИ ДЛЯ ТАРГЕТУВАННЯ КЛІЄНТІВ
Тобто це точки дотику до моїх Клієнтів, з яких я отримую запити та звернення, де я з ними спілкуюся, де розповідаю про продукти завдяки логіці бізнес-процесу Новий лід. Клієнти повинні дізнатися про продукт, тільки так він може стати у попиті.
Це можуть бути:
– онлайн;
– офлайн канали;
– розсилки з листами;
– різновиди реклами;
– SMM тощо.
8. СТРУКТУРА ВИТРАТ
Це всі наші витрати на комерційну діяльність, які обраховуються завдяки галузевому рішенню для малого ббізнеса:
– оплата офісів та складів;
– купівля устаткування та обладнання;
– програмні продукти та їх впровадження;
– винаймання працівників;
– дослідження ринку та маркетингові витрати.
На початковому етапі не треба планувати на довго, достатньо аналізувати на невеликих об’ємах. Скільки витратили, щоб отримати та провести 5-10 Клієнтів, наприклад.
9. УНІКАЛЬНА ЦІННІСНА ПРОПОЗИЦІЯ
Це головне посилання, яке має привернути увагу потенційних Клієнтів. Головна мета – показати відмінності мого продукту від тих альтернативних рішень, що існують та доступні.
Моя перша презентація повинна бути короткою, але яскравою й зрозумілою.
Клієнт повинен відразу зрозуміти переваги мого продукту й чому він хоче отримати саме його, а не будь-який інший схожий.
На цьому етапі потрібно сконцентруватися на виявленні того, які у Клієнтів проблеми та як вони їх зараз розв’язують, з якими складнощами стикаються й ці складнощі продукт повинен нівелювати.
Я думаю, що в мене є ті й ті конкуренти, але насправді саме Клієнти дають зрозуміти, кого вони вважають моїми справжніми конкурентами.
Унікальна ціннісна пропозиція — на меті привернути УВАГУ Клієнта.
Мета унікальної переваги моделювання бізнесу — стримати конкурентів. Й часто-густо це різні цілі, тобто не одне й те саме.
Приклад – FaceBook
УНЦ — спілкуйтеся й діліться ураженнями зі своїми друзями та знайомими.
УП — ефект великих мереж.
9 БЛОКІВ припущень.
тобто це великий пакет гіпотез, які постійно змінюються та які потрібно тестувати на практиці. Спроби, помилки та зміни. Відгуки потенційних Клієнтів стають головною цінністю цієї моделі.
У МЕНЕ ВЖЕ Є БІЗНЕС, ЯКИЙ ПРАЦЮЄ
Оскільки це так, в цьому випадку допоможе бізнес-модель Остервальдера.
Що дає робота з канвою бізнес-моделі:
1. Починаю бачити сильні та слабкі сторони мого продукту. Та визначення пріоритетів у напрямках бізнесу, оскільки буде видно, які з них потребують підсилення та акцентування.
2. Завдяки візуалізації аспектів діяльності стає можливим зрозуміти своє місце в обраному напрямку та роздивлятися шляхи для розвитку.
3. Отримання прогнозованих результатів та зберігання динаміки розвитку завдяки цьому.
4. Якщо я й не гарантований успіхом від моделі, але уникну багатьох припущень, які дуже або просто ризиковані.
5. Успішна маркетингова стратегія стає доступною завдяки аналізу потоку доходів від сегментів Клієнтів.
Канва — це інструмент для уникнення великих та критично важливих помилок
Серед найпоширеніших бізнес-моделей присутні такі, як:
– виробник — сировину перетворює у товари;
– дистриб’ютор — гуртовик, що закуповує товари великими об’ємами;
– роздрібний торговець, який купує у дистриб’ютора для перепродажу в роздріб;
– франшиза — коли одна з компаній надає багатьом іншим технологію та право працювати під власним брендом;
– електронна комерція;
– поєднання традиційних офлайн продажів та інтернет торгівлі;
– підписка — з утриманням Клієнтів на базі довготривалих контрактів;
– агрегатор — це концентратор під власним брендом послуг з однієї сфери від різних постачальників.
КЛЮЧОВИЙ ЕЛЕМЕНТ БІЗНЕС-МОДЕЛІ
У компанії є продукти й послуги й для зовнішніх Клієнтів вони мають неабияку цінність.
Система для створення й підтримки цінності у яку включені постачальники й цільові Клієнти.
Активи, що використовуються для створення цінності.
Фінансова модель компанії, щоб визначити структуру витрат підприємства та способи отримання прибутку.
ПЕРЕВАГИ ВИКОРИСТАННЯ БІЗНЕС-МОДЕЛЮВАННЯ
Відсутня потреба координувати дії на нижньому та середньому рівнях.
Підвищується контроль дій.
Пришвидшується реакція на змінні фактори.
Без зайвих витрат на планування, вдається збудувати динамічну систему керування бізнесом.
Як результат – можлива реалізація будь-яких за складністю тактичних задач.
ПРІОРИТЕТИ У СТВОРЕННЯ БІЗНЕС-МОДЕЛІ
Тобто які акценти розставляють та які можна використовувати у себе, щоб збільшити привабливість перед Клієнтами.
Створити найкращий нішевий продукт.
Завдяки оптимізації процесів та зниженню собівартості, отримати найкращу цінову пропозицію.
Інноваційність та прогресивність продукту.
Всі ці моменти визначаються завдяки канві, коли ми виявляємо та вивчаємо на практиці через гіпотези найкращі шляхи розвитку власного бізнесу.
КАНВА БІЗНЕС-МОДЕЛІ ОСТЕРВАЛЬДЕРА
Також є 9 головних блоків, які краще візуалізувати на папері, щоб з’явилася можливість відстежити зв’язки, а залежності. робота з канвою – це тривкий за часом та працемісткий процес, що не вимагає особливих знань, але постійних досліджень припущень, які можуть привести до успіху.
Скрін 1230
1. СПОЖИВЧИЙ СЕГМЕНТ
Сегментація Клієнтів, оскільки саме вони – основа бізнесу та його успіху. Платять, бізнес розвивається. Моїми Клієнтами є малі підприємці, які потребують обліку товарів та грошей, автоматизації буденних дій, спрощенню у керуванні будь-якими процесами.
Я хочу мати постійних Клієнтів, що платіть за навчання, а також за готові бізнес-процеси та їх підтримку, доробку таких процесів під особливі вимоги.
2. ЦІННІСНА ПРОПОЗИЦІЯ
В чому саме цінність мого бізнесу для Клієнтів, яку проблему я вирішую?
Чим я відрізняюся від інших й чому саме мій продукт хочуть купувати. Це саме те, що Клієнтам варто запам’ятати при використанні моїх рішень.
3. КАНАЛИ ЗБУТУ
Я інформую Клієнтів про власні продукти:
– FaceBook – сторінка, групи;
– Instagram;
– YouTube;
– telegram чат та канал;
– електронна пошта;
– інтерв’ю Клієнтів;
– власний сайт.
По суті канали забезпечують наявність точок дотику Клієнтів до моїх продуктів.
4. ВЗАЄМОДІЯ З КЛІЄНТАМИ
Які створюю взаємовідносини з Клієнтами, як знаходжу нових, щоб масштабуватися та підтримувати продаж. Я підтримую відносини з Клієнтами, які в мене вже є, але це не завжди виходить.
Треба передивлятися у комплексі з КАНАЛАМИ ЗБУТУ та СПОЖИВЧИМИ СЕГМЕНТАМИ, оскільки є відмінності у сприянні продукту та потребах згідно з сегментацією бази Клієнтів.
5. ПОТОКИ ДОХОДІВ
Мета будь-якого бізнесу – отримати прибутки від діяльності. Бізнес створюється для того, щоб заробляти й треба розумітися, за що Клієнти справді готові платити.
6. КЛЮЧОВІ РЕСУРСИ
Це найбільші та найважливіші активи, які використовуються при створенні бізнес-моделі. Це те, в що вкладаються гроші, наприклад обладнання. При цьому можна без шкоди для бізнесу відмовитися від деяких ресурсів.
7. КЛЮЧОВА ДІЯЛЬНІСТЬ
Головні дії, потрібні, щоб запрацювала моя бізнес-модель.
Серед продуктів – це розширення асортименту для різних галузей бізнесу.
Вдосконалення кожного такого продукту окремо завдяки зворотним відгукам Клієнтів, які рішення використовують.
Доводити до великого рівня експертності запропоновані рішення, з можливістю індивідуального поліпшення.
8. КЛЮЧОВІ ПАРТНЕРИ
Створення мережі партнерів та постачальників, які допомагають виробляти найкращі продукти. Будувати відносини й розуміти, чим я корисний партнерам, чим вони мені корисні.
9. СТРУКТУРА ВИТРАТ
Виділити ключові ресурси, які коштують найдорожче. Від яких можна відмовитися, в які напрямки гарно було б вкластися додатково.
ПЕРЕВАГА ВИКОРИСТАННЯ БІЗНЕС-МОДЕЛІ
Завдяки бізнес-моделі моделювання бізнесу знаходимо найкращі рішення, що будуть приводити до зростання прибутку.
Бізнес-модель не є стратегією компанії й різниця між ними в тому, що бізнес-модель сфокусована на створенні цінності, завдяки якій отримуємо прибутки. При цьому стратегія полягає в створенні конкурентно переваги.
Не треба мати якісь спеціальні навички та знання, щоб створити робочу бізнес-модель, а ось при розробці стратегії без складного аналізу зовнішніх факторів та їх взаємного впливу не обійтися.
Бізнес-модель – гнучкий інструмент, що буде змінюватися багаторазово. І це нормально й до чого треба бути готовим. І те, що може з’явитися на папері спочатку скоріш за все дуже зміниться в ході експериментів та опрацюванні гіпотез.
Помилки – невіддільна частина розвитку бізнес-моделі. Саме завдяки помилкам вона стає кращою та більш роботоспроможною. З допомогою канви бізнес-моделі ЛІН та ОСТЕРВАЛЬДЕРА можна знизити ризики, хоча й не повністю їх уникнути, побачити перспективи та проторити шляхи для вигідного вкладання ресурсів та їх збільшення.
Книги від
● Ash Maurya. Running Lean
● Ash Maurya. Scaling Lean
● Eric Ries. The Lean Startup
● Alex Osterwalder. Business Model Generation
